Importar de China con los incoterms FOB, CIF y EXW

¿FOB, CIF o EXW? El incoterm que escoges para tu importación de China puede tener un fuerte impacto en el coste total de la campaña y sin embargo es un aspecto al que no se le suele prestar demasiada atención.

Habitualmente, se pone la prioridad en el cierre de la compraventa internacional al mejor precio posible y todo lo demás viene después.

Pero lo cierto es que esta perspectiva es errónea. Deberíamos comenzar a pensar en el incoterm como un elemento que tiene un impacto directo sobre los costes de la campaña.

¿Por qué? Hay varios motivos, pero me centraré en los dos principales:

1. El precio para la compra de la mercancía en condiciones FOB, CIF o EXW no es el mismo. Habitualmente los proveedores chinos repercuten la diferencia del coste del transporte marítimo directamente en el precio del producto. Por eso tienen un listado de precios de producto que varían en función del incoterm.

Hay que tener cuidado porque la diferencia de precio que ofrecen los proveedores no siempre responde a la lógica de incluir el transporte marítimo o no, sino a la intención de presionar para que la venta se produzca bajo un incoterm determinado sobre el que tienen mayor interés. Lo veremos en profundidad cuando explique en detalle el incoterm CIF.

2. El incoterm que escoges para tu compra determina el control que tienes sobre el transporte marítimo de la importación. Y quien controla el transporte marítimo, controla los costes y su negociación.

Si dejas que tu proveedor gestione el transporte marítimo, tendrás que aceptar el precio y las condiciones que él tenga negociadas con su transitario.

Lo que tienes que pensar aquí es si esas condiciones podrían ser mejoradas. Negociando directamente con el transitario, quizás podrías conseguir un flete más económico o con un tiempo de tránsito que se ajuste más a tus necesidades. O quizás te interesa acumular cierto volumen de envíos para aumentar tu poder de negociación con transitarios y navieras.

Controlar la contratación del transporte marítimo te ofrece más margen de maniobra y te ayuda a ganar poder de negociación.

Además, la elección de un incoterm u otro no sólo afecta a los costes, sino a otros aspectos cruciales, como la eficiencia de la cadena logística, los plazos temporales, el estado de la mercancía, etc… que pueden suponer la diferencia entre que tu campaña de importación sea todo un éxito o se convierta en un fracaso estrepitoso.

Veamos ahora cuáles son los principales incoterms con los que puedes negociar tus importaciones de China y cuáles son las principales ventajas y desventajas de cada uno de ellos.

Importar de China bajo el incoterm FOB

El incoterm FOB es probablemente el incoterm favorito —en algunos casos el único aceptable— para los importadores más experimentados o profesionales. Hay infinidad de casos con particularidades y necesidades distintas, pero en mi opinión, si hubiera que escoger sólo uno, FOB sería el incoterm más recomendable para una importación.

La razón es que FOB es el incoterm que permite mantener mayor control sobre el transporte marítimo en una importación, sin tener que asumir todas las responsabilidades del envío.

El incoterm FOB en resumen

• Responsabilidades del comprador bajo condiciones FOB: pagar la mercancía, el flete marítimo, el seguro, los gastos de llegada, el despacho de aduanas en destino, el transporte terrestre desde el puerto hasta el almacén en el país de destino y pagar los aranceles e impuestos.
• Responsabilidades del vendedor bajo condiciones FOB: entregar la mercancía según las condiciones acordadas con el comprador, facilitar los certificados necesarios en origen, gestionar el transporte terrestre en China desde el almacén hasta el puerto escogido por el comprador, gestionar y pagar los gastos del despacho de aduanas en China y asumir los gastos portuarios de salida.

Básicamente, el importador que compra en condiciones FOB tiene la responsabilidad de pagar, contratar y gestionar el flete marítimo internacional.

Pero esto no es algo malo, porque como hemos dicho, el que paga controla. De hecho, pagar y controlar el transporte marítimo de una importación de China prácticamente sólo ofrece ventajas:

• Escoges la naviera, la ruta y los tiempos de tránsito
• Tienes la posibilidad de negociar directamente con el transitario
• Puedes presionar a la baja para conseguir un mejor resultado comercial
• Puedes obtener ventajas fiscales, como una menor carga impositiva del IVA, como resultado de la minimización de costes
• Tienes control sobre el coste pero la responsabilidad es más limitada que si contratas un EXW

FOB vs EXW para tu importación de China

Como ya hemos comentado, la mayor ventaja de comprar en condiciones FOB cuando importas de China es que controlas el transporte marítimo, por lo que puedes conseguir precios competitivos, pero no tienes tantas responsabilidades como en la compra en condiciones EXW.

En condiciones FOB la responsabilidad se limite al flete, los gastos de llegada y la entrega, de modo que si pasa cualquier cosa en origen y se originan gastos en ls aduanas chinas, será el proveedor el que se tenga que hacer cargo de los gastos.

Bajo el incoterm EXW sin embargo tendrías que hacerte cargo de cualquier problema o gasto inesperado, tanto en origen como en destino.

En resumen, aunque ambos incoterms, FOB y EXW, son incoterms seguros para el importador, presentan una diferencia importante en cuanto a las responsabilidades.

Por eso mi recomendación casi siempre es importar en condiciones FOB, porque siendo competitivo en costes, la responsabilidad es limitada, mientras que en el caso de EXW, la responsabilidad es total.

Importar de China bajo el incoterm CIF

El incoterm CIF en resumen

• Responsabilidades del comprador bajo condiciones CIF: pagar la mercancía, los gastos de llegada, el despacho de aduanas en destino, el transporte interior en el país de destino y los impuestos de la mercancía.




• Responsabilidades del vendedor bajo condiciones CIF: entregar la mercancía según las condiciones acordadas con el comprador y los documentos necesarios, gestionar el transporte interior en China, pagar y gestionar el despacho de aduanas en China, contratar y pagar el flete marítimo, pagar los gastos de salida y pagar el seguro.

A los ojos de un importador con poca experiencia, el incoterm CIF puede parecer especialmente atractivo: no pagas el flete marítimo, no tienes que preocuparte por encontrar un transitario, negociar con él, organizar el transporte marítimo…y a veces, incluso la mercancía es más barata comprando en condiciones CIF.

Pero lo cierto, es que el incoterm CIF no es recomendable para ninguna importación en general, porque no permite controlar los costes (especialmente los de llegada) y en consecuencia se pierde competitividad. En el caso de una importación de China, no sólo es poco recomendable sino que además se puede llegar a convertir en un auténtico riesgo.

Cuando compras en condiciones CIF, el flete se contrata en origen, pero para que la mercancía pueda ser nacionalizada a su llegada, necesitas contratar los servicios de un agente de carga en destino que gestione los trámites de aduanas.

Lo que sucede en ocasiones es que el proveedor en origen y el agente en destino se ponen de acuerdo para consignar la carga al agente y cargar gastos adicionales fuera del control del importador. Como el bill of lading no se ha consignado al importador sino a esta tercera persona, la liberación de la mercancía queda supeditada al pago de los gastos al agente.

El importador se encuentra entonces con que tiene que pagar una cantidad de gastos en destino totalmente fuera de mercado, presionado además por los plazos temporales, ya que si se niega a pagarlos, la mercancía se quedará retenida en el puerto generando extracostes adicionales de ocupaciones y demoras que se añadirán a la factura final a pagar.

Mi consejo: si estás trabajando con un proveedor que no conoces bien o que no te genera una confianza total, escoge siempre FOB en lugar de CIF para tu importación de China.

Importar de China bajo el incoterm EXW

El incoterm EXW en resumen

• Responsabilidades del comprador bajo condiciones EXW: pagar la mercancía, gestionar el transporte interior y el despacho de aduanas en el país de origen, pagar los gastos de llegada y salida, el flete internacional, el seguro de transporte marítimo, gestionar las aduanas y el transporte interior en el país de destino y pagar los aranceles.
• Responsabilidades del vendedor bajo condiciones EXW: entregar la mercancía según las condiciones acordadas con el comprador y los documentos necesarios.

La principal ventaja de importar de China en condiciones EXW es que este incoterm ofrece la posibilidad de controlar el envío de principio a fin. Pero esto puede ser considerado tanto una ventaja como una desventaja porque al escoger el incoterm EXW, estamos sumando un tramo más de responsabilidad. Contratando en condiciones ex works, pasamos a ser responsables de todo lo que suceda en origen.

Ten en cuenta que siempre pueden darse situaciones imprevistas por factores ajenos a tu control. Pero ajeno a tu control no significa que sea ajeno a tu responsabilidad.

Desde la fábrica o el punto de recogida acordado con el vendedor hasta que el contenedor haya sido cargado en el barco, pueden pasar muchas cosas: problemas relacionados con el transporte terrestre o con la carga en el contenedor, problemas durante el despacho de aduanas, etc… En el caso de una inspección de aduanas en origen, por ejemplo, los extracostes generados por la propia inspección y por los días de ocupaciones y demoras, correrían por cuenta del importador.

Otro aspecto que afecta a las importaciones de China bajo condiciones EXW es el de la lejanía física y/o cultural. Subcontratar servicios como el transporte terrestre en un país en el que no tienes presencia física siempre es un riesgo, pero en el caso de China, la diferencia horaria y de idioma suponen dificultades añadidas. La diferencia horaria incluso puede repercutir en más gastos porque no se tiene la agilidad necesaria para responder ante cualquier imprevisto.

¿Cuál es el mejor incoterm para importar de China?

Como has visto, los 3 principales incoterms con los que puedes trabajar para tu campaña de importación, FOB, CIF y EXW, implican distintos niveles de responsabilidad, costes y seguridad.

Mi recomendación es que escojas siempre el incoterm más seguro y el que te ofrezca más control sobre el transporte marítimo.

Recuerda: quien contrata el flete, controla el envío.