Cómo escoger el mejor incoterm para tu compraventa internacional

En todo proceso de compraventa internacional siempre hay dos partes, comprador y vendedor, cada una de ellas con sus propios intereses.

Cuando se está negociando el contrato es frecuente pactar ya en este momento las condiciones del transporte marítimo internacional bajo las que se realizará la transacción de la mercancía, incluyendo por supuesto el incoterm con el que se llevará a cabo la operación.

Hemos dedicado ya varios artículos a los incoterms y a las obligaciones y derechos que implica cada uno de ellos. Pero este post examina a fondo cuáles son los incoterms más recomendables en función de un aspecto fundamental: si eres el comprador o el vendedor.

Veamos por separado y en orden de recomendación —del más recomendable al menos recomendable— cuáles son los incoterms bajo los que podemos trabajar en función de si somos exportadores o importadores.

Mejores incoterms si eres el exportador

Incoterms CFR-CIF: Cost and Freight - Cost, Insurance and Freight

La característica básica de estos incoterms es que como vendedor te responsabilizas de hacer llegar la mercancía al punto de destino.

Los incoterms CFR y CIF son los más recomendables porque son incoterms muy competitivos pero no demasiado arriesgados. Veamos por qué:

Son competitivos porque te permiten como vendedor controlar los costes del transporte marítimo internacional hasta el puerto de destino, lo que posibilita el ahorro en costes.

Cuando eres el que controla este coste fundamental, puedes valorar distintas navieras, conseguir mejores precios de transporte marítimo con tu transitario —si estás haciendo un determinado volumen— o decidir cuáles son los tiempos de tránsito que te convienen más. Pero además no te compromete tanto en cuanto a tus obligaciones como los Incoterms DDP o DAP.

Incoterms DDP-DAP: Delivered Duty Paid - Delivered at Place

Los incoterms DDP y DAP implican que entregarás la mercancía en el almacén de tu cliente en el país de destino.

Eso significa que vas a tener que estar controlando absolutamente todo lo que pase en el país de destino. Todo el peso va a recaer sobre ti por lo que debes ser muy consciente de las posibles complicaciones y la complejidad que pueda haber en el país de destino.

Puede que se trate de un país en el que las importaciones no sean muy habituales, que tenga muchas restricciones, o que no esté adecuadamente habilitado para recibir un transporte. Por ejemplo, un país que está en desarrollo puede presentar muchas complicaciones para el transporte internacional, transporte por carretera, aduanas lentas, y un largo etc. Y todo eso puede terminar generando costes.

Si decides usar los incoterms DDP o DAP ten en cuenta estas dos recomendacaiones:

• En un país que no está lo suficientemente preparado, tu transitario debería contar con presencia física en el país, para que pueda tener un mayor control y agilidad sobre el proceso.
• Si tu transitario no tiene oficinas en destino y vendes en DDP, por lo menos asegúrate de que se trata de un país fiable y con amplia experiencia en importaciones, como por ejemplo Estados Unidos.

Ya has visto que cuanto más se controlen los gastos del transporte internacional, más competitividad se tiene sobre este.

Podrías pensar que si controlas absolutamente todos los gastos hasta el almacén de tu cliente como sucede en el caso del incoterm DAP, tu competitividad será aún mayor. Pero debes tener en cuenta otros aspectos, porque un mayor control implica un mayor compromiso y eso también te expone a más riesgos en el país de destino.

Incoterm FOB: Freight on Board

En condiciones FOB, tu responsabilidad como vendedor es dejar la mercancía en el puerto de origen. Eso implica que no decides ni la naviera, ni los costes, ni los tiempos asociados a ella. Es decir, pierdes control sobre los costes y por lo tanto competitividad.

Si escoges el incoterm FOB debes tener en cuenta que los costes de la naviera pueden suponer un cambio significativo en el coste final de tu transporte marítimo.

Incoterm EXW: Ex Works

Con el incoterm EXW, como vendedor dejarás la mercancía preparada para el transporte internacional, pero en teoría tu responsabilidad termina en la puerta de tu almacén o fábrica.

Aunque el cliente en destino sea quien contrata el transporte, la carga en origen la tiene que hacer la persona que está en el almacén. Es decir, será tu responsabilidad. La carga en principio va por cuenta del vendedor, pero el incoterm EXW resulta un poco ambiguo por eso, porque es el comprador el que se ve obligado a hacer la carga, por comodidad y por lógica.

Como esa responsabilidad queda un poco en el aire cuando negocias en condiciones EXW, es muy importante dejar claro sobre quién recae el peso de cualquier incidencia que pueda tener lugar en el momento de la carga.

Otro aspecto negativo es la pérdida de competitividad. Vender bajo condiciones EXW es como decirle al comprador “Yo te lo dejo ahí y ya te apañas”. El mensaje de otro vendedor que le ofreciese un precio FOB sonaría más como un cómodo “Yo te lo dejo en el puerto de destino y te quedas más tranquilo”.

El incoterm que ofreces a tus clientes puede ser un factor clave para ser más competitivo que tu competencia.

Mejores incoterms si eres el importador

Si te encuentras en el lugar del comprador, sucede básicamente lo mismo, pero al revés.

Deberás escoger el incoterm que te ofrezca mayor control sobre los costes del transporte marítimo, pero como comprador.

Y pensarás “bueno, la otra parte se encuentra en la misma situación que yo..”. Y es exactamente así.

A cada parte le interesa controlar al máximo posible el transporte marítimo, que es el gasto más importante en una campaña de transporte internacional. El desenlace de este juego de intereses, tendrá que ver con tu fuerza y tu poder de negociación, y con la fuerza y el poder de negociación del otro.

Veamos los Incoterms más recomendables desde el punto de vista del comprador.

Incoterm FOB: Freight on Board

Empezamos por el incoterm más recomendable si eres el comprador, el incoterm FOB.

Si eres el comprador, el Incoterm FOB significa que tu vendedor te deja la mercancía en el puerto de origen, se encarga de los trámites en el país de origen y lo deja todo dispuesto para el transporte internacional.

Tú contratas el transporte internacional y controlas absolutamente todos los costes relacionados hasta tu almacen. Este control, igual que te explicamos anteriormente en el CFR pero desde el punto de vista del vendedor, es el que te da la competitividad y la posibilidad de escoger la naviera, la ruta, los tiempos, de negociar mejores precios con un transitario, etc..

Incoterm EXW: Ex Works

Como decíamos antes, el incoterm EXW sólo es recomendable en un país que conozcas bien y sea seguro o en el que tu transitario esté instalado físicamente.

Nuestro consejo: siempre que lo veas viable, hazlo. Pero si tienes dudas y crees que se puede complicar, mejor no te arriesgues en un país desconocido.

En ese caso, es más recomendable que te lo dejen en el puerto. Tu proveedor allí seguro que tendrá un agente y le será todo mucho más fácil.

Incoterms CFR-CIF: Cost and freight - Cost Insurance and Freight

Los incoterms CFR y CIF no son recomendables desde la perspectiva del comprador. No sólo no te permiten controlar los costes sino que además hay otro factor que añade complejidad a estos incoterms: el Bl o bill of lading.

El bill of lading es emitido a nombre de quien contrata el transporte internacional. Si importas bajo los incoterms CFR o CIF, el transporte se contrata en origen, por lo que debes esperar para recibir el Bl. El problema es cuando en origen —pasa mucho por ejemplo en las importaciones de China— se consigna ese BL a un agente en destino. A menudo, ese agente te ofrece una tarifa competitiva hasta el puerto, pero después te pide una cantidad desorbitada para entregarte el BL, que está a su nombre y que da la propiedad de la mercancía.

Si compras en condiciones CFR o CIF y el BL no se te consigna a ti directamente sino a un agente, tienes que tener mucho cuidado. Podrías llevarte una sorpresa desagradable al final para recibir el bill of lading.

Si quieres más información sobre este problema, te recomendamos que leas nuestro artículo por qué escoger FOB y no CIF si importas de China.

Incoterms DAP y DDP: Delivered Duty Paid - Delivered at Place

Como comprador quieres ser competitivo, ahorrar costes y controlarlo todo. Pero con los incoterms DAP y DDP el comprador no controla básicamente nada.

Como ves, seas el comprador o el vendedor, asumir los costes de transporte internacional, te permite controlarlos, y eso supone decidir el transitario, la naviera, la ruta, el tiempo de tránsito, etc.

Por eso la clave para decidir el mejor Incoterm para tu envío está en el equilibrio entre el control y la responsabilidad que asumas sobre el transporte marítimo internacional.

Si asumes este control y tienes buena capacidad de negociación, controlar este coste puede traducirse en mayor competitividad, eficiencia y ahorro en tus campañas de exportación y/o importación.

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